Avant de rentrer dans le vif du sujet, assurons-nous qu’un buyer persona est clairement compris de tous. Un Persona est une personne fictive qui représente un groupe cible. Lors de la construction de votre Persona, cette personne fictive se verra attribuer plusieurs critères qui vont enrichir son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible. Grâce à cet important travail d’analyse, les équipes marketing vont pouvoir créer des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service, ou améliorer le positionnement d’une stratégie marketing.
Désormais, les consommateurs, qu’ils soient BtoC ou BtoB, s’attendent à ce que votre entreprise s’intéresse à eux pour ce qu’ils sont, que votre entreprise connaisse bien leurs habitudes de consommation, leurs parcours d’achat et les supports qu’ils utilisent, ainsi que leurs problématiques spécifiques. D’où l’importance de définir précisément des profils types de clients : vos buyer persona.
Nous vous proposons donc une méthode en 5 étapes pour définir vos buyer persona.
1. Identifier plusieurs profils
Vous allez devoir identifier 4 à 5 profils différents, mais représentatifs de vos clients et leur donner un nom. Commencez par balayer les grandes masses, les grandes catégories d’acheteurs ou de prescripteurs pour vos produits. Utilisez votre expérience personnelle pour mieux les identifier. Assurez-vous de pouvoir segmenter vos profils ayant potentiellement des centres d’intérêts et des besoins bien distincts par rapport à votre offre. N’hésitez pas à retrier certains profils lorsque vous en avez identifié 4 ou 5 pour ne garder que les plus stéréotypés et ensuite nommez les de manière représentative.
2. Définir la personnalité de vos buyer persona
Maintenant que vous avez vos différents profils, vous devez tenter d’imaginer une histoire pour chaque profil. Notez leurs histoires, leurs parcours, qui ils sont et comment ils sont arrivés jusqu’à vous. Poussez la réflexion jusqu’à leurs niveaux d’études, leurs expériences professionnelles, les étapes de leurs vies. Autorisez-vous à créer des caricatures pour définir des personnalités marquées, ayant des histoires bien tranchées : vous vous faciliterez le travail pour l’étape à venir.
3. Définir les problématiques et les centres d’intérêts
Vos buyer persona ont un nom, un profil, une histoire, alors mettez-vous dans la peau de chaque profil et posez-vous les bonnes questions. Identifiez leurs centres d’intérêts et définissez leurs problématiques, en bref imaginez les questions qu’ils se posent au quotidien par rapport à leurs activités et à la façon dont ils souhaitent progresser. Voyez large et pensez aux objectifs qu’ils souhaitent atteindre dans leurs vies professionnelles, mais aussi personnelles.
Dans cette étape de votre stratégie de définition de vos buyer persona, incorporez également les différentes phases du processus d’achat, pour identifier les problématiques que chaque profil pourra rencontrer.
Cette troisième phase est déterminante dans votre approche, car c’est en identifiant les différentes problématiques que vous pourrez identifier les éléments importants pour construire une ligne éditoriale et un positionnement différenciant.
4. Identifier les supports et médias de vos Buyer Persona
Pour cette étape, ou pour l’ensemble de vos réflexions, utilisez la méthode de brainstorming pour collecter le maximum d’idées. Ici, il est question de penser à tous les médias consultés, tous les salons fréquentés, etc. par vos publics. Vous pourrez ainsi imaginer des partenariats ciblés avec des médias ou des forums pour mener des actions de communication innovantes et performantes. Sortez des sentiers battus et ouvrez votre esprit pour avoir une pensée plus large. Pour toucher des informaticiens, vous pourriez communiquer dans un magazine de jeux vidéo par exemple.
5. Concevoir votre stratégie de contenu marketing
Une fois que vous en êtes arrivé là, réalisez la synthèse de vos profils, de vos buyer persona et définissez votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu pour toucher tous vos publics. D’abord, trouvez un sujet qui peut concerner tous vos prospects/clients, car si vous devez fournir du contenu autant qu’il s’adresse à votre plus large cible. Mais, ne proposez pas du contenu naïf et déjà vu ailleurs : centrez-vous sur votre savoir-faire et apportez un regard pertinent sur le sujet.
Parmi les multiples avantages que vous aurez à définir vos buyer persona, retenez ceux-là :
- Vous vous facilitez la tâche de vous mettre à la place de vos clients et vous pourrez proposer du contenu, des services, qui les intéressent vraiment.
- Vous utiliserez les bons supports et moyens de communication pour toucher vos cibles.
- Vous aurez l’opportunité de construire une ligne éditoriale différenciante et spécifique à votre entreprise à vos prospects/clients.