Dans les marchés matures tels que la France, le réseau des agents d’assurance est bien installé. La plupart des agents sont fidèles à leur partenaire depuis des années, voire des lustres. Tant et si bien que chez la plupart des assureurs français, les agents ont parfois la même considération que des employés.
La situation est cependant bien différente dans les pays émergents. Avec un marché de main d’œuvre très peu professionnalisé, le recrutement des agents est un métier à temps plein. Le dynamisme de ces économies crée aussi beaucoup d’opportunités pour cette main d’œuvre. Il est souvent frustrant pour les entreprises de voir qu’une personne qu’ils ont sélectionnée et formée finit par quitter son poste au bout d’un an.
La frustration est d’autant plus grande lorsque les taux annuels de défection des agents atteingnent des pourcentages non négligeables. Pour cette raison beaucoup d’assureurs des pays émergents incluent le recrutement des agents dans leurs priorités.
Nous vous proposons dans cet article une approche systématique du recrutement des agents qui est directement inspirée… de la prospection commerciale (pour les clients).
En effet la prospection pour les agents peut s’apparenter à de la prospection pour des clients. Les processus du premier peuvent donc s’inspirer des processus du second. Dans un processus commercial classique, le funnel commercial est initié par le marketing qui le remplit de leads. Les commerciaux peuvent aussi identifier des leads en utilisant le bouche à oreille ou la référence.
Ces mêmes techniques peuvent être utilisées:
- Par le département responsable du développement commercial ou celui responsable des relations avec les agents pour recruter des agents.
- Par les agents eux-mêmes pour identifier d’autres agents en devenir.
Pour promouvoir l’activité de recrutement d’agents, il faudra là aussi utiliser des méthodes managériales directement inspirées des méthodes commerciales:
- En fixant des objectifs de recrutement aux directeurs de départements/secteurs.
- En rémunérant la branche/l’agent qui recrute un autre agent d’une manière ou d’une autre.
Suite à cela on pourra utiliser des tableaux de bords classiques de suivi commercial pour suivre le recrutement d’agents.
Voici quelques exemples de KPIs que l’on peut utiliser:
- Agents recrutés par origine (référence, bouche à oreille, etc.)
- Meilleurs recruteurs
- Meilleurs recruteurs d’agents qui performent
- Meilleurs recruteurs d’agents qui sont fidèles
- Taux de transformation des leads en agents
En abordant le développement de votre réseau de distribution comme un développement commercial, vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour améliorer les ventes. Nous verrons dans un prochain article quels outils peuvent être mis à disposition de vos distributeurs pour leur permettre de mieux fonctionner au quotidien.
A bientôt.
Cet article Assureurs, traitez vos agents comme des clients! est apparu en premier sur L'entreprise 3.0.